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  • 등록일08-18
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다운충전재 ‘디보’는 어떻게 업계 1위가 되었나


[패션포스트 이아람 기자]

다운 점퍼가 국민 방한복으로 자리 잡으며 대중화되기 전까지 패션 브랜드들의 뇌리에 박힌 대표 충전재는

태평양물산의 ‘프라우덴(2012년 12월 론칭)’이었다.

 

어떤 산업이나 특정 분야에서 한번 정착된 이미지는 쉽게 바뀔 수 없다. 많은 사람들은 말한다. 2등은 쉬울지 몰라도 1등이 되는 길은 어렵다고.

100등이 2등이 되는 것보다 2등이 선두에 자리에 오르는 것이 쉽지 않다. 그것이 1위가 가진 위엄이다.

 

신주원이 전개하는 다운 충전재 브랜드 ‘디보(DIVO)’는 지난해에 이어 올해도 국내 다운 충전재 공급 시장에서 선두자리를 굳건히 지키고 있다.

지난해 기준 ‘디보’ 다운의 공급량은 1300톤이다. 전체 국내 브랜드에 공급되는 다운 충전재 양이 5500~6000톤에 이르는 점을 감안하면 ‘디보’의 비중은 21~23%에 달한다. 

 

현재 ‘디보’는 삼성물산패션부문, LF, 코오롱인더스트리 등 패션 대기업은 물론 네파, 신성통상, 데상트코리아, 에프앤에프, 더네이쳐홀딩스, 게스코리아 등 100여개 이상의 기업에 공급되고 있다. 

 

지난 5년간 다운을 공급하는 기업이 급속히 증가하면서 현재 30여 개가 넘는 기업이 영업을 펼치고 있는 점을 감안하면 놀라운 수치임에 틀림없다.

그러나 올해는 코로나 19의 영향으로 대부분의 브랜드가 다운 물량을 축소해 전체 다운 충전재 시장이 위축됐다. ‘디보’ 역시 타격을 받은 것은 틀림없다.

 

그럼에도 불구 ‘디보’는 점유율에서 오히려 지난해보다 높아진 것으로 여기고 있다. 태평양물산의 ‘프라우덴’은 정확한 내수 시장 공급량을 공개하지 않고 있다.

신주원은 올해 역시 ‘프라우덴’을 앞설 것으로 자체 추산하고 있다. 

 

‘디보’가 다운 충전재 시장에 1등을 굳건히 하는 모양새다. 과연 어떤 비결이 ‘디보’를 B2B 시장의 선두 브랜드로 만들었을까?

<지난해 기준‘디보’다운의 공급량은 1,300톤으로 비중은 21~23%에 달한다.>



 

‘디보’의 차별화, 신뢰와 마케팅의 승리 

2010년대 초반까지 다운 충전재 시장은 태평양물산이라는 거대 기업이 높은 점유율을 차지해 왔다.

태평양물산은 50% 가량의 점유율을 기록하며 독보적인 지위를 구축해 왔던 것이 사실이다.

 

그런 태평양물산의 아성에 균열이 생기기 시작한 것은 2013년이다.

 

2013년에 소위 ‘다운 파동’이 일어났다. 2000년대 후반부터 다운재킷이 메가 트렌드로 자리잡으며 불티나게 팔려나갈 무렵,

전 세계 다운 공급의 60~70% 이상을 차지하는 중국에 조류 독감이 발생했다. 다운 충전재 가격은 계약 시점과 달리 공급 시점에서 2~3배가량 폭등하기에 이른다. 

 

다운을 확보하지 못한 기업들은 높은 가격을 제시하며 공급을 요청했고, 주요 다운 공급기업 역시 막대한 손실이 예상되자

 기존 거래선과의 계약을 해지하거나 신규 거래선으로 이동해 갔다.

 

하지만 신주원은 손해를 감수하더라도 기존 오더를 끝까지 지켰다. 신규 거래를 열어 매출액을 늘리는 정책보다 기업의 신뢰를 우선시했다.

이는 결과적으로 이듬해부터 주문량이 크게 증가하는 결과로 이어졌다. 신뢰와 믿음이라는 영업의 승리였던 셈이다.

 

물론 다운 상품의 매력과 품질은 기본이었다. 여기에 톡톡 튀는 마케팅과 홍보 전략도 한몫을 단단히 했다. 신주원 스스로도 선두 기업이 된 배경에는 업계 유일의 광고 마케팅 힘이 컸다고 보고 있다.

 

이 회사는 지난 2015년 한국방송진흥공사(KOBACO)로부터 광고료를 지원받는 혁신형 중소기업에 선정되면서 매년 TV CF를 진행했다. 다운 특유의 슬로건을 전면에 내세우는 정책과

임팩트 강한 광고로 ‘잘 기억되는 광고’가 이슈를 끌었다. 또한 자사 충전재 브랜드 ‘디보’만을 부각시키기 보다는 ‘디보’를 사용하는 브랜드를 동시에 노출시키면서

상호 윈윈하는 전략을 펼쳤다. 당사의 이익도 중요하지만, 그보다 브랜드의 이미지 상승이 상호간 상생에 필수적이라 여겼기 때문이다. 

 

올해 역시 마찬가지다. 어려운 시기를 같이 넘고, 상호 시너지를 높이는 방향성을 수립하고 있다. 결과적으로 마케팅에 대한 과감한 투자는 B2B 시장에서 뿐 아니라

일반 소비자에게도 인정받으며 두 마리 토끼를 잡는데 성공했다고 보고 있다.

 

책임 있는 품질 관리가 우선

신주원을 이야기할 때 CEO인 이관우 대표를 빼놓고 거론되는 경우는 드물다.

 

이관우 대표는 신주원의 전신인 주원농산에 96년 입사해 다운과 인연을 맺었다. 신주원은 일반 소비자들에게도 널리 알려진 오리업계 대가 주원농산이

1998년 육가공사업부와 우모사업부로 분리되면서 설립된 회사다. 그 후 주원농산이 무리한 사업 확장으로 어려움을 겪게 되자 그는 2004년 경영권을 확보하고 사업을 시작했다.

 

취임 당시 신주원의 공급 규모는 100톤 남짓에 불과 했다. 하지만 지난해 패션 업계에 공급한 물량은 총 1300톤으로 15년 만에 13배가 넘는 성장률을 올렸다.

‘움직이지 않으면 얻을 수 없다’는 그의 경영 이념처럼 그는 가장 먼저 출근하고 가장 늦게 퇴근하는 것을 원칙으로 삼아 이룩해낸 결과다.  

 

물론 사업이 성장하면서 늘 좋은 일만 있었던 것은 아니다. 전 세계 조류 독감으로 다운 값이 폭등하거나 환율이 급격히 상승해 막대한 손해를 본 경우도 있었고

일시적으로 슬럼프를 겪기도 했다. 그럴 때일수록 초심으로 돌아갔다. 그는 특유의 성실함과 노력으로 직원들에게 지속적으로 품질 개선을 요구했다. 

 

출고전후 검사를 엄격히 실시해 품질의 우수성 유지하는 노력은 물론, 출고후 품질 이상이 발견되면 항구에서 쉽백(ship-back)을 진행하기도 하는 등 책임 있는 품질 관리에 매진했다.

심지어 베트남이나 중국 현지 생산 공장에서 암암리에 ‘디보’의 재고 상품은 가장 비싼 가격에 팔린다고 할 정도다.  그만큼 제품력은 월등하다.

 

최근에는 사회적으로 부상하고 있는 동물학대와 관련해 ‘동물복지인증(Non live-Plucking Certificate)’을 강조하며 생산 공정에 활용하고 있다. 물론 협회 인증서도 보유하고 있다.

 

이같은 품질 강화 정책은 고스란히 업계에 알려졌고, 친환경 경영 대상 2회 연속 수상(국토교통부·산업통산자원부·환경부 후원)과 소비자가 뽑은 브랜드 대상

3회 연속 수상(충전재 부문, 산업통산자원부·농림축산식품부 후원)을 통해 ‘디보’의 우수성을 인정받고 있다.

 

신주원은 앞으로도 국내에 안주하지 않고 해외 사업도 강화할 계획이다. ‘디보’는 현재 유럽, 중국, 일본 등지에 상표 출원을 마친 상태로 본격적인 해외 시장 개척을 준비 중에 있다.

 

이관우 대표는 “전 세계 시장에 다운 충전재 하면 ‘디보’가 떠오르도록 계속해서 노력할 것”이라며 “해외 진출을 통한 새로운 판로 개척을 위해 다양한 투자도 감행할 계획”이라고 말했다.



[출처]패션포스트(http://fpost.co.kr/board/bbs/board.php?bo_table=special&wr_id=460)


 

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